Como medir a qualidade dos leads por campanha
Pare de medir qualidade de lead só por CPL. Veja quais métricas usar para comparar campanhas por qualificação, avanço e venda.
Neste artigo
Para medir qualidade de leads por campanha, compare o que acontece depois que o contato chega.
As métricas mais úteis são:
- taxa de qualificação;
- custo por qualificado;
- taxa de avanço;
- custo por oportunidade;
- taxa de venda;
- custo por venda;
- receita/ROAS, quando confiáveis.
CPL mede custo do lead. Não mede sozinho a qualidade dele.
Comece definindo “lead qualificado”
Exemplo:
Lead qualificado = contato com perfil compatível, interesse no serviço e condição mínima para avançar.
A definição pode mudar por negócio.
O importante é ser objetiva e repetível.
Principais métricas
Taxa de qualificação
qualificados ÷ leads
Custo por qualificado
investimento ÷ qualificados
Taxa de avanço
leads que chegaram à próxima etapa ÷ etapa anterior
Custo por oportunidade
investimento ÷ oportunidades
Taxa de venda
vendas ÷ leads ou vendas ÷ oportunidades
Custo por venda
investimento ÷ vendas
Exemplo
| Métrica | Campanha A | Campanha B |
|---|---|---|
| Investimento | R$1.500 | R$1.500 |
| Leads | 100 | 60 |
| CPL | R$15 | R$25 |
| Qualificados | 14 | 25 |
| Custo por qualificado | R$107 | R$60 |
| Vendas | 3 | 7 |
Pelo CPL, A ganha.
Pelo custo por qualificado e vendas, B ganha.
É por isso que “lead mais barato” e “lead melhor” são perguntas diferentes.
Use taxa e custo juntos
Uma taxa pode parecer boa com pouco volume. Um custo pode parecer bom com classificação ruim.
Compare taxa, custo, volume e resultado final.
Não existe uma métrica perfeita. Existe um conjunto coerente.
Leia as conversas para entender o número
Se a Campanha A tem 40% de desqualificação, a métrica mostra onde olhar.
A conversa ajuda a entender por quê.
Você pode encontrar:
- produto errado;
- região não atendida;
- B2C em oferta B2B;
- demanda por serviço diferente;
- bons leads com atendimento ruim.
O quantitativo encontra o padrão. O qualitativo ajuda a interpretar.
Não confunda classificação com verdade absoluta
IA, regra ou vendedor podem classificar errado.
Por isso:
- audite amostras;
- revise regras;
- compare conversa com etapa;
- ajuste critérios.
A qualidade da métrica depende da qualidade da classificação.
Como a Leaper ajuda
A Leaper relaciona leads, origem, classificação, conversa, funil e resultado.
Você consegue comparar campanhas pelo que aconteceu depois do lead, sem limitar a análise a volume e CPL.
Em resumo
Qualidade de lead é uma métrica de pós-lead.
Se você quer medir qualidade por campanha, precisa relacionar aquisição ao que aconteceu depois que o contato entrou.